Guía práctica Comercio exterior
Incoterms: cómo elegir la condición de venta en tu primera exportación
Definen quién paga cada tramo del transporte, quién asume los riesgos y dónde se entrega la mercadería. Elegir bien impacta directo en el precio.
CAEMVA Consultoría
Equipo editorial
· 2 min de lectura
Los Incoterms son reglas internacionales que definen las obligaciones del vendedor y del comprador en una operación: hasta dónde se hace cargo cada uno del transporte, del seguro, de los trámites aduaneros y de los riesgos sobre la mercadería.
Por qué importan
La condición elegida cambia los costos que tenés que incluir en tu precio. Cotizar «puesto en fábrica» no es lo mismo que cotizar con el flete internacional pago hasta el puerto de destino.
Algunas condiciones habituales
- EXW: el comprador retira en tus instalaciones y asume casi todo. Parece simple, pero en exportación puede traer complicaciones con los trámites de salida.
- FCA: entregás la mercadería despachada al transportista que designa el comprador. Suele ser una opción equilibrada para empezar.
- FOB: muy usada en carga marítima: la responsabilidad pasa al comprador cuando la mercadería está a bordo del buque.
- CIF / CIP: pagás flete y seguro hasta destino, aunque el riesgo se transfiere antes.
Antes de cotizar
Conviene hacer un análisis de costos completo —logística, tributos, documentación y certificaciones— y definir el Incoterm en función de tu experiencia, del medio de transporte y de lo que espera el cliente.